Сбыт мечты

Российские коллеги пока заметно отстают. В среднем по стране они получают от допуслуг не более 1–3% от выручки. Скромнее выглядит и система продаж. В то время как европейские сбыты имеют мощные сейлз-подразделения или привлекают для этого профессиональные агентства, отечественные энергетики, как правило, ограничиваются прейскурантом на корпоративном сайте, в лучшем случае – локальным офисом продаж или интернет-магазином электротехники.

Тем не менее в российских компаниях отмечают высокую прибыльность дополнительных платных сервисов (ДПС), предоставляемых клиентам. «Маржинальный доход ДПС в целом выше, чем доход от продажи электроэнергии, – говорит заместитель генерального директора по развитию и маркетингу ПАО «Мосэнергосбыт» Геннадий СТРЕЛЬЦОВ. – Развитие дополнительных услуг позволяет энергосбытовым компаниям повысить свою ценность для клиентов и свою конкурентоспособность, улучшить взаимоотношения с потребителем, обеспечить переход от энергонадзора к многопрофильной сервисной компании».

Финансовые результаты Мосэнергосбыта за прошлый год подтверждают тезис о доходности направления. Доля прибыли от ДПС по отношению к прибыли от основной деятельности составляет сегодня 7%. «Оказание дополнительных платных услуг потребителям электроэнергии становится не только распространённой практикой, но и дополнительным источником доходности компании», – подтверждает в свою очередь пресс-секретарь подконтрольной «Русгидро» компании «РЭСК» Влад БУГОРКОВ.

Как показывает только зарождающаяся в России практика продажи допуслуг, потребности эти могут быть самыми разнообразными. К примеру, компания «Новосибирскэнергосбыт», которую регулярно отмечают за широту продуктовой линейки, оказывает более 100 видов услуг, включая помощь с подготовкой документов, получение ТУ в сторонних организациях, монтаж и наладку схем электроснабжения.

Учет для «физиков» и «юриков»

Традиционные сервисы энергосбыта, однако, не спешат отдавать первые места в топе самых популярных. Среди клиентов Рязанской энергетической сбытовой компании наиболее востребована услуга по установке и замене приборов учёта электроэнергии. В первом полугодии 2015 года выручка от неё превысила 65% от всего объёма средств, полученных от оказания ДПС.

Из-за растущей задолженности отдельных управляющих компаний РЭСК вынуждена была расторгнуть с ними договоры, объясняют представители сбыта, и перевести потребителей на прямые расчёты. При оформлении новых договоров оказалось, что приборный парк не соответствует требованиям законодательства. В результате в некоторых населённых пунктах пришлось заменить или заново проверить больше половины приборов учёта.

Высокие продажи оборудования отмечают и в «КурскАтомЭнергоСбыте». С начала года центры обслуживания клиентов реализовали больше 5 тысяч приборов учёта и корпусов к ним. Причём в компании не планируют ограничиваться исключительно счётчиками. Недавно организация расширила линейку электрооборудования за счёт автоматических выключателей, устройств дифференциальной защиты и боксов для установки электротехники внутри помещений. По словам директора ОП «КурскАтомЭнергоСбыт» Сергея ТОКАРЕВА, компания анализирует потребительский спрос и формирует карту клиентских предпочтений, чтобы максимально полно удовлетворить потребности клиента в новом оборудовании и сопутствующих услугах.

У клиентов Мосэнергосбыта предпочтения распределились несколько иначе. Первое место занимает услуга по переводу на многотарифный учёт около 53% от общей доли заказов на ДПС. За ней следуют установка и обслуживание индивидуальных приборов учёта.

Своя специфика – у сервисов для юридических лиц. Большинство из них, отмечают представители региональных сбытов, заинтересованы в подключении под ключ. На этот вид услуг приходится примерно четверть всех заказов ДПС.

Чуть отстаёт по популярности установка информационно-измерительных систем коммерческого учёта электроэнергии (АИИСКУЭ). Такие комплексы, состоящие из счётчиков, устройств сбора и передачи данных и компьютеров со специализированным ПО, позволяют собственникам предприятий оптимизировать режимы потребления и избегать штрафных санкций за превышение договорной мощности. АИИСКУЭ даёт точную информацию по объёмам потребления электричества, которую можно мгновенно копировать в отчётные документы и передать контролирующему органу. Особенно выгодно внедрение таких систем для крупных промышленных компаний, говорят в ООО «ЭСК Гарант», обслуживающем Ивановскую область. Предприятия с большим объёмом потребления могут получить статус оптовых субъектов энергорынка и, таким образом, покупать электроэнергию по более выгодным оптовым тарифам.

Заработать на чужой экономии

Расширяя спектр своих предложений, сбыты вышли на спорную, казалось бы, для них территорию – энергосбережения и энергоэффективности. Снижение объёмов потребления, на первый взгляд, невыгодно сбытовым организациям, так как напрямую ведёт к уменьшению выручки и сбытовой надбавки. В то же время, как объясняют сами представители рынка, экономия энергии позволяет снизить потребление в пиковые часы, а также помогает бюджетным организациям не выйти за лимиты финансирования. Это в свою очередь позитивно влияет на платёжную дисциплину. А по экспертным оценкам, дебиторская задолженность потребителей обходится поставщикам в сумму до 15% от выручки. Но главное – энергосервис и энергоаудит, направленные на более эффективное расходование электроэнергии, сами по себе являются перспективным и доходным бизнесом, а дополнительный заработок от них превышает потери в сбытовой надбавке.

Энергоэффективность и энергосбережение стали элементами стратегии для недавно созданного ОАО «ЭнергосбыТ Плюс». Меньше года назад «КЭС-Холдинг» завершил реорганизацию своих сбытовых активов под единым брендом. Предполагается, что новая компания станет не только поставщиком ресурсов для населения, но также оператором комплексных услуг в сфере энергосбережения и единым центром ответственности перед потребителем. Сегодня организация предлагает, в частности, проектирование, поставку и монтаж оборудования – от светильников и индивидуальных тепловых пунктов до полного переоборудования котельных, вплоть до автономной когенерацией.

Несколько лет назад сбыты «КЭС-Холдинга», как и многие другие предприятия, приступили к выполнению энергосервисных контрактов. Этот вид договоров активно внедряется в регионах начиная с 2010–2011 годов и особенно востребован муниципалитетами, которые получают возможность поэтапно оплачивать модернизацию инфраструктуры и экономить за счёт перехода на энергосберегающие технологии. Для сбытов это не менее интересное и перспективное направление, даже несмотря на отдельные трудности. К примеру, Саратовэнерго было вынуждено повысить стоимость энергосервисных контрактов, включив в неё процент по кредитам, так как собственных средств на реализацию контракта не было. «Тем не менее компания постоянно открывает новые возможности для реализации энергосберегающих мероприятий на территории Саратовской области», – отмечают в сбытовой организации. В прошлом году предприятие заменило около 1,4 тысячи светильников в Петровском муниципальном образовании, которое в результате выиграло региональный конкурс на лучший проект по реконструкции уличного освещения.

Агент и оператор

На фоне сдержанного спроса на энергосервис в Саратовэнерго констатируют резкий рост по, казалось бы, нехарактерному для сбыта направлению деятельности. В 2014 году компания на 91% увеличила выручку от консультационных услуг, предоставляя заинтересованным организациям различные справки и выписки сверх тех материалов, которые компания обязана выдавать бесплатно. Некоторые региональные сбыты – к примеру, Липецкая энергосбытовая компания – вплотную приблизились к западной практике, начав оформление страховок для клиентов, в том числе для собственников опасных объектов. Однако, по мнению самих участников рынка, переход к европейскому образцу работы требует от энергосбытовых компаний не просто широкой линейки услуг, а ещё и комплексного подхода, причём как к самим сервисам, так и к их дистрибуции. Заинтересованные в повышении продаж компании уже открыли центры реализации оборудования и сервисов. Но по мнению специалистов, этого мало. Сбыты сталкиваются с давлением со стороны игроков из других сфер, признаёт Геннадий СТРЕЛЬЦОВ из Мосэнергосбыта.

«Конвергенция отраслей приводит к появлению большого количества новых конкурентов, – отмечает он. – Энергосбытовые компании остаются первым местом, куда потребитель обращается по вопросу энергозакупок, но новые игроки, в том числе поставщики потребительских товаров и телекоммуникационных услуг, предлагают конкурентоспособные сервисы, традиционно закреплённые за сбытовыми компаниями, такие как энергетический аудит и консалтинг, интегрированные решения по контролю и мониторингу, оборудование для генерации».

Чтобы не отдать рынок новым игрокам, энергосбытовым предприятиям приходится вести экспансию на рынке энергетических, коммунальных и смежных с ними услуг. Компания является «точкой входа по решению энергопроблем потребителя», напоминает СТРЕЛЬЦОВ, и с учётом этого фактора Мосэнергосбыт планирует развивать «агентские услуги» – от установки счётчиков воды и кондиционеров до бытового электромонтажа. Кроме того, организация готова помочь клиентам с выбором подрядчиков по тем видам услуг, которые не оказывает сама.

Исходя из анализа потребительских интересов, в Мосэнергосбыте полностью реформировали систему расчётов с клиентами. «Как показывает мировой опыт, первым шагом развития всех сбытовых компаний является переход от биллинга электроэнергии к биллингу всех основных коммунальных ресурсов», – говорит заместитель генерального директора по развитию и маркетингу ПАО «Мосэнергосбыт». Совместно с правительством Московской области компания уже реализовала масштабный пилотный проект: создано ООО «МосОблЕИРЦ» – оператор расчётов по всем видам коммунальных платежей в регионе.

Направление дополнительных услуг успешно не только в Московском регионе, но и в целом по Группе «Интер РАО», показывает отчётность компании. По итогам 2014 года выручка от платных сервисов энергосбытового подразделения превысила 2,7 млрд рублей.

Но помимо экономических соображений, развитие допуслуг привело к другим интересным результатам. Итоги опроса клиентов Мосэнергосбыта, которые считаются показательными для всего сегмента, говорят о повышении удовлетворённости качеством предоставляемых услуг.

Дополнительные сервисы позитивно сказались на повышении лояльности персонала сбытов. «Развитие ДПС позволяет повысить уровень персонала, – говорит Геннадий СТРЕЛЬЦОВ. – Опыт Мосэнергосбыта показывает, что за счёт правильно выстроенной мотивации на продажу и оказание ДПС можно увеличить доход работника компании, повысить лояльность персонала и снизить отток квалифицированных кадров, что сейчас очень актуально для отрасли в целом».

САМИ – АГЕНТ

Владимир РЕЗНИЧЕНКО, заместитель генерального директора ЗАО «ПЕТРОЭЛЕКТРОСБЫТ»:

«Спроси у петербуржца, откуда берётся свет, и он ответит: «От Петроэлектросбыта!» – и даже Ленэнерго, некогда единую энергетическую компанию, созданную ещё в 30-е годы прошлого века, уже мало кто вспомнит.

Дело в том, что мы на рынке уже 20 лет и исторически принимаем у населения Санкт-Петербурга не только оплату электроэнергии, но и остальные коммунальные и прочие платежи – от квартплаты и газа до услуг охранных организаций и абонементов в детские бассейны.

В этом смысле мы сами являемся платёжным агентом. Создана собственная разветвлённая сеть отделений, которые в каждом районе есть практически в шаговой доступности. Для сравнения: у Петроэлектросбыта 85 центров приёма платежей, а отделений Сбербанка в городе порядка 300. При этом у нас почти паритет со Сбербанком по объёму собираемых платежей за коммунальные услуги, то есть работаем в три раза эффективнее. Возможно, одним из ключевых преимуществ является отсутствие на большинство платежей комиссии с плательщика, а также то, что мы предоставляем клиенту выбор – платить в кассе или в терминале, не загоняя не готовых ещё к новым технологиям клиентов насильно в терминалы и в онлайн (хотя все эти сервисы также есть)».

Источник: журнал «Энергия без границ», № 3 - 2015